Vous avez décroché le contrat, les travaux se déroulent bien, et à la fin du projet, il ne reste presque rien dans vos poches. Ce scénario est plus fréquent qu'on ne le pense chez les entrepreneurs en construction et en rénovation au Québec. La plupart du temps, le problème ne vient pas de votre qualité d'exécution: il vient directement de votre soumission. Les erreurs de soumission sont silencieuses: elles ne se voient pas au moment où vous signez le contrat, mais elles grugent votre marge tout au long du projet, parfois jusqu'à l'éliminer complètement.
Voici les 7 erreurs les plus fréquentes qui font perdre de l'argent aux entrepreneurs québécois, et comment les corriger avant que ça ne vous coûte trop cher.
Les 7 erreurs de soumission en un coup d'oeil
| # | Erreur | Conséquence directe |
|---|---|---|
| 1 | Oublier la contingence | Vous absorbez tous les imprévus du chantier |
| 2 | Ignorer les frais généraux et le temps non facturable | Vous travaillez pour rien pendant des heures |
| 3 | Confondre markup et marge | Votre marge réelle est plus basse que prévu |
| 4 | Omettre des postes entiers | Vous payez de votre poche en cours de projet |
| 5 | Ne pas documenter les extras | Vous faites des travaux supplémentaires sans les facturer |
| 6 | Oublier ou mal calculer les taxes | Vous avancez de l'argent ou perdez des remboursements |
| 7 | Soumissionner trop vite ou trop lentement | Vous perdez de l'argent sur le contrat ou perdez le contrat |
Erreur 1: Oublier la contingence et les imprévus
Le premier réflexe de bien des entrepreneurs est de calculer les matériaux, la main-d'oeuvre et de soumettre le total. Mais sur un chantier, les imprévus arrivent: sol contaminé, mur porteur caché, délai de livraison imprévu, bris d'équipement. Si vous n'avez pas prévu une ligne pour les imprévus, c'est vous qui les absorbez.
La règle de base: une contingence entre 5% et 15% du coût total du projet, selon sa complexité. Pour une rénovation de salle de bain relativement simple, 5% peut suffire. Pour une rénovation complète d'un bâtiment ancien ou un projet comportant beaucoup d'inconnues, visez plutôt 10 à 15%.
Comment l'éviter: ajoutez une ligne "contingence" explicite dans chaque soumission, avec le pourcentage clairement indiqué. Cela vous protège financièrement et informe le client que les imprévus font partie de la réalité d'un chantier, pas d'une erreur de votre part.
Erreur 2: Ignorer les frais généraux et le temps non facturable
Vos matériaux et votre main-d'oeuvre directe ne représentent pas la totalité de ce qu'un projet vous coûte réellement. Il y a aussi:
- Le temps passé à faire la soumission elle-même
- Les déplacements pour évaluer le chantier avant contrat
- Les appels et rencontres avec le client avant de commencer
- L'assurance, le comptable, les outils, le véhicule de travail
- Le temps administratif: factures, suivis, commandes de matériaux
Si vous ne chargez pas ces frais généraux dans vos soumissions, vous les payez de votre poche. C'est une des erreurs de soumission les plus coûteuses chez les travailleurs autonomes, précisément parce qu'elle est invisible au quotidien.
La solution: calculez vos frais généraux annuels et intégrez-les dans votre taux horaire réel ou comme pourcentage fixe ajouté à chaque projet. Une fois calibré correctement, ce chiffre s'applique automatiquement à chaque nouvelle soumission.
Erreur 3: Confondre markup et marge
Cette confusion fait perdre de l'argent à un grand nombre d'entrepreneurs, même les plus expérimentés.
- Markup (majoration): vous ajoutez un pourcentage à votre coût. Exemple: un projet qui vous coûte 10 000$ avec un markup de 20% donne un prix de vente de 12 000$. Votre profit: 2 000$.
- Marge: le profit exprimé en pourcentage du prix de vente. Dans l'exemple ci-dessus: 2 000$ / 12 000$ = 16,7% de marge, pas 20%.
Si vous visez une marge de 20%, vous devez appliquer un markup de 25%, et non pas 20%. La différence peut sembler petite sur un seul projet, mais sur une année complète de contrats, elle représente des milliers de dollars perdus sans que vous compreniez pourquoi vos chiffres ne collent pas.
Pour comprendre en détail comment calculer et protéger votre marge de profit en construction, notre guide dédié vous explique les formules à retenir.
Erreur 4: Omettre des postes entiers dans votre devis
Certains postes de coûts passent facilement à travers les mailles du filet, surtout quand on soumissionne rapidement ou qu'on fait confiance à sa mémoire:
- Disposition des débris: location d'un conteneur, transport à l'écocentre ou frais de dépôt selon la municipalité
- Permis de construction: obligatoires dans la majorité des villes du Québec pour les travaux structuraux, électriques ou de plomberie
- Livraison des matériaux: surtout pour les commandes volumineuses, les chantiers éloignés ou les accès difficiles
- Préparation de surface: démolition, nettoyage, protection des zones adjacentes, sablage ou dégraissage
- Location d'équipement spécialisé: échafaudages, nacelles, compresseurs, outils que vous ne possédez pas
Ces postes oubliés se retrouvent tous absorbés par votre marge, ou pire, payés de votre poche sans possibilité de récupérer l'argent. Si vous ne les avez pas prévus dans la soumission signée et que vous n'avez pas de clause sur les extras, votre client n'a aucune obligation de payer.
La solution: utilisez une liste de vérification standardisée à chaque soumission. Les modèles de postes prédéfinis permettent de s'assurer qu'aucun coût récurrent ne soit oublié, peu importe si vous soumissionnez sous pression.
Erreur 5: Ne pas documenter les extras et les ordres de changement
Le client vous demande de changer l'emplacement d'une prise électrique, d'ajouter un luminaire ou de modifier la disposition d'une pièce. Vous dites oui pour garder une bonne relation. Vous notez ça mentalement. Et à la fin du projet, vous oubliez de facturer, ou le client conteste parce qu'il n'a rien signé.
Les ordres de changement non documentés représentent l'une des plus grandes fuites de revenus sur un chantier, et elles sont presque entièrement évitables.
Comment l'éviter:
- Toute modification au contrat original, aussi petite soit-elle, doit faire l'objet d'un ordre de changement écrit signé par les deux parties
- Utilisez un format simple: description des travaux supplémentaires, coût additionnel, impact sur les délais
- Ne commencez jamais les travaux supplémentaires avant d'avoir obtenu la signature
Pour mieux structurer vos documents dès le départ et éviter ces situations, consultez notre guide sur comment faire une soumission professionnelle.
Erreur 6: Oublier ou mal calculer les taxes (TPS et TVQ)
Au Québec, la TPS (5%) et la TVQ (9,975%) s'appliquent à la grande majorité des travaux de construction et de rénovation. Les entrepreneurs inscrits aux fichiers des taxes doivent les percevoir sur leurs ventes, et peuvent les récupérer sur leurs achats via les crédits de taxe sur intrants (CTI) et les remboursements de taxe sur intrants (RTI).
Les erreurs les plus fréquentes:
- Ne pas inclure les taxes dans la soumission et se retrouver à les absorber après coup
- Oublier de réclamer les CTI et RTI sur les matériaux et équipements achetés pour le projet
- Mal déterminer qui perçoit les taxes dans une relation de sous-traitance
Ces erreurs peuvent représenter plusieurs centaines, voire plusieurs milliers de dollars sur un seul projet d'envergure. Soumio calcule automatiquement les taxes applicables dans chaque soumission, ce qui élimine ce type d'oubli et garantit que vos totaux sont toujours justes.
Pour une explication complète du fonctionnement de la TPS et TVQ pour les entrepreneurs en construction, consultez notre article dédié.
Erreur 7: Soumissionner trop vite ou trop lentement
Il y a un paradoxe réel dans le processus de soumission:
- Trop vite: vous estimez à la louche, vous ne faites pas de relevé de quantités sérieux, vous oubliez des postes. Résultat: vous sous-estimez et perdez de l'argent sur le contrat, ou vous surcoûtez et perdez le client.
- Trop lentement: le client a le temps de signer avec un concurrent pendant que vous terminez votre calcul, ou il perd confiance dans votre réactivité.
La solution n'est pas de choisir entre les deux: c'est de vous doter d'un processus de soumission rapide ET rigoureux. Cela passe par:
- Des modèles réutilisables pour vos types de projets les plus courants
- Une méthode de relevé de quantités et d'estimation sur plans que vous maîtrisez bien
- Des prix unitaires à jour pour les matériaux et la main-d'oeuvre
- Un outil qui génère le document final en quelques minutes, sans copier-coller
Quand votre processus est bien rodé, vous pouvez livrer une soumission détaillée et professionnelle en moins d'une heure, là où ça prenait autrefois une demi-journée. C'est là que Soumio fait la différence: l'application génère des soumissions complètes en quelques minutes, pour que vous soyez toujours le premier à répondre sans sacrifier la rigueur.
La bonne nouvelle: ces erreurs sont toutes évitables
Les 7 erreurs présentées ici ont un point en commun: elles viennent d'un manque de structure dans le processus de soumission, pas d'un manque de compétences sur le chantier. Vous pouvez être le meilleur entrepreneur de votre région, mais si votre soumission est mal construite, votre rentabilité en souffre quand même.
Créer des modèles de soumission, intégrer vos frais généraux, documenter systématiquement les extras, calculer vos taxes correctement: ce sont des habitudes qui s'acquièrent rapidement et qui changent la donne sur la durée.
Soumio a été conçu précisément pour aider les entrepreneurs québécois à éliminer ces erreurs une à une: postes oubliés, taxes mal calculées, marge mal appliquée, tout est géré pour que vous puissiez vous concentrer sur ce que vous faites le mieux, soit exécuter des travaux de qualité et développer votre clientèle.
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